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不得罪一個顧客,因為......

作者:未知更新日期:2020-08-06 13:47:07來源:互聯網

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文章概況:不得罪一個顧客,因為......
喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員,因售出13000多輛汽車創造了商品銷售最高紀錄而被載入吉尼斯大全。他曾經連續15年成為世界上售出新汽車最多的人,其中6年平均售出汽車1300輛。

銷售是需要智慧和策略的事業。在每位推銷員的背后,都有自己獨特的成功訣竅,那么,喬的推銷業績如此輝煌,他的秘訣是什么呢?

一、250定律:不得罪一個顧客

在每位顧客的背后,都大約站著250個人,這是與他關系比較親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人,其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快,到了年底,由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道,他們知道一件事:不要跟這位推銷員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此,喬得出結論:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個顧客。

二、名片滿天飛:向每一個人推銷

每一個人都使用名片,但喬的做法與眾不同:他到處遞送名片,在餐館就餐付帳時,他要把名片夾在帳單中;在運動場上,他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞,就像雪花一樣,飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬認為,這種做法幫他做成了一筆筆生意。

三、建立顧客檔案:更多了解顧客

喬認為,推銷員應該像一臺機器,具有錄音機和電腦的功能,在和顧客交往過程中,將顧客所說的有用情況都記錄下來,從中把握一些有用的材料。

喬說:“在建立自己的卡片檔案時,你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料,他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情,這些都是有用的推銷情報。所有這些資料都可以幫助你接近顧客,使你能夠有效地跟顧客討論問題,談論他們自己感興趣的話題,有了這些材料,你就會知道他們喜歡什么,不喜歡什么,你可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會讓你大失所望!

四、獵犬計劃:讓顧客幫助你尋找顧客

喬認為,干推銷這一行,需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。

五、推銷產品的味道:讓產品吸引顧客

喬認為,人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作,人們都有好奇心。不論你推銷的是什么,都要想方設法展示你的商品,而且要記住,讓顧客親身參與,如果你能吸引住他們的感官,那么你就能掌握住他們的感情了。

六、誠實:推銷的最佳策略

誠實,是推銷的最佳策略,而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言,這就是推銷中的“善意謊言”原則,喬對此認識深刻。誠為上策,這是你所能遵循的最佳策略?墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞幎,它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此,誠實就有一個程度的問題。

七、每月一卡:真正的銷售始于售后

喬有一句名言:“我相信推銷活動真正的開始在成交之后,而不是之前!蓖其N是一個連續的過程,成交既是本次推銷活動的結束,又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續關心顧客,將會既贏得老顧客,又能吸引新顧客,使生意越做越大,客戶越來越多。

喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年,二月份紀念華盛頓誕辰日,三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人,都收到了喬的賀卡,也就記住了喬。

正因為喬沒有忘記自己的顧客,顧客才不會忘記喬·吉拉德。
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